Les ventes B2B sont devenues plus axées sur le client et sur les données grâce aux outils d’automatisation et aux analyses avancées. Les entreprises qui ont adopté des stratégies de vente B2B obtiennent une croissance du chiffre d’affaires 2,3 fois plus élevée, une valeur actionnariale supérieure de 8 % et une augmentation de la rentabilité de 3 à 5 % que la moyenne du secteur. La génération de leads est une partie essentielle des stratégies de vente B2B. Pourtant, il s’agit d’une pratique difficile qui conduit les entreprises à externaliser la génération de leads B2B. L’externalisation de la génération de leads est avantageuse en termes de réduction des coûts tout en augmentant la capacité et la croissance des ventes.
Qu’est-ce que la génération de leads B2B ?
La génération de leads B2B est l’activité qui consiste à identifier les clients idéaux et à les inciter à acheter en exploitant les données B2B. Il existe trois types de leads B2B :
- Les leads qualifiés pour le marketing : Les leads qualifiés pour le marketing sont des personnes ou des entreprises qui se sont intéressées au matériel de marketing de l’entreprise, mais qui n’ont pas encore contacté l’entreprise.
- Les prospects qualifiés pour la vente : Les prospects qualifiés pour la vente sont des personnes ou des entreprises qui indiquent explicitement qu’elles sont intéressées par l’achat du produit ou du service, et qui contactent directement l’entreprise.
- Les prospects qualifiés pour le produit : Les prospects qualifiés pour le produit sont ceux qui ont déjà bénéficié des produits ou services, soit en les achetant directement, soit en profitant d’un essai gratuit.
Qu’est-ce que la génération de leads B2B externalisée ?
Choisir d’opter pour l’externalisation de sa prospection commerciale est la pratique consistant à engager un service commercial externe pour promouvoir les produits ou services d’une entreprise à moindre coût.
Quels sont les avantages de l’externalisation de la génération de leads B2B ?
Se concentrer sur la vente
Les représentants commerciaux consacrent leur temps à d’autres tâches que la vente. Par exemple, ils passent du temps à faire des appels à froid ou à prospecter par e-mail. L’externalisation optimise leurs processus de vente et leur permet de se concentrer sur la vente.
Augmenter la capacité
Avec une équipe de vente externe, les entreprises bénéficient d’un nouveau canal pour les prospects au lieu de consacrer du temps et des ressources à la constitution de leurs équipes internes et au développement de nouvelles stratégies de canaux. Les entreprises qui n’ont pas les moyens d’embaucher et de former de nouveaux collaborateurs et de constituer des équipes de marketing internes augmentent leur capacité en moins de temps grâce à l’externalisation.
Augmentation des ventes sans augmentation des effectifs
La plupart du temps, les entreprises espèrent augmenter leurs ventes pour être en mesure de développer leurs effectifs de marketing afin d’augmenter les effectifs de vente, ce qui générera davantage de ventes. Pourtant, de nombreuses petites entreprises n’en ont pas la capacité. Ces entreprises peuvent se concentrer sur le cycle de vente en utilisant le revenu vital pour la croissance de l’entreprise.
Tester de nouveaux canaux
Les entreprises peuvent externaliser la génération de prospects afin d’éliminer les risques pendant qu’elles font pivoter leur activité. Le pivotement fait référence à un changement fondamental dans la direction d’une entreprise ou à un changement radical dans une nouvelle stratégie de marketing. Les entreprises testent la viabilité d’un canal avant de l’internaliser en l’externalisant.
Réduction des coûts
En travaillant avec une société spécialisée, les entreprises peuvent réduire leur coût par acquisition. Par exemple, les entreprises peuvent choisir d’externaliser la génération de leads lorsqu’elles font la promotion d’un produit ou d’un service récemment lancé. De cette façon, elles réduisent le coût supplémentaire de la génération de prospects pour le nouveau produit/service.
Comment fonctionne la génération de leads B2B externalisée ?
Le processus d’appels sortants B2B est la façon dont la génération de prospects B2B fonctionne dans les ventes. Ce processus comprend :
- L’appel à froid : Il s’agit du processus consistant à téléphoner aux prospects B2B, à leur expliquer les avantages de leur produit ou service, et à qualifier le prospect pour un engagement futur. L’appel à froid peut être effectué manuellement ou par le biais de technologies automatisées telles que les chatbots marketing.
- E-mails sortants : Les représentants commerciaux contactent les prospects B2B par e-mail pour engager une conversation. De nombreuses entreprises utilisent des plateformes d’email marketing pour automatiser les processus d’email sortant.
- Vente sociale : Le service commercial suit les leads B2B sur les réseaux sociaux (par exemple LinkedIn) pour engager et développer des relations avec eux au fil du temps.
- Cadences de vente : La cadence est la combinaison de toutes ces stratégies qui sont employées par les départements de vente pour augmenter la réponse des prospects B2B.
Marketing
La génération de la demande est cruciale pour la génération de prospects B2B. Il existe plusieurs tactiques que les marketeurs peuvent exploiter pour générer des leads et augmenter la demande. Elles comprennent :
- Le growth hacking : Les spécialistes du marketing B2B ou growth hackers proposent des techniques peu orthodoxes pour créer de la demande et développer rapidement leur activité (par exemple, en proposant des incitations, des concours et des outils gratuits).
- Le marketing de contenu : Les spécialistes du marketing publient du contenu pertinent et utile et le promeuvent auprès de leur public cible. Le contenu peut prendre de nombreuses formes, notamment des blogs, des vidéos, des webinaires, des podcasts et des eBooks.
- Marketing basé sur les comptes (ABM) : Les responsables marketing identifient les principaux décideurs au sein d’une entreprise (ou d’un compte) spécifique, puis créent des campagnes marketing personnalisées pour ces prospects.
Quels sont les défis de l’externalisation de la génération de leads B2B ?
Ne pas définir le profil du client idéal. Lorsque les entreprises ne transmettent pas le profil du client idéal à l’agence tierce, la qualité des leads devient faible et improductive. Pour surmonter ce défi, il est recommandé aux entreprises de préciser leur segment de marché et les buyer personas qu’elles ciblent.
Vérifier les bases de données. Les entreprises doivent vérifier les données clients et marketing et supprimer les informations obsolètes. Une variable erronée dans les données peut entraîner un coût supplémentaire et affecter négativement les résultats. Par exemple, un prospect précédemment identifié peut avoir changé de secteur d’activité. Demander à l’équipe marketing externalisée de le contacter serait un gaspillage de ressources.
